-1678439083.jpeg)
Program motywacyjny dla sprzedawców – co warto wiedzieć?
share
Główne cele, które przyświecają tej strategii to: zwiększenie sprzedaży (produktów lub usług), a co za tym idzie zwielokrotnienie osiąganych zysków, umiejętne edukowanie kadry pracowniczej zajmującej się na co dzień obsługą klientów oraz ograniczenie rotacji, uwzględniające przede wszystkim zatrzymanie w firmie najbardziej wartościowych sprzedawców.
Programy motywacyjne dla sprzedawców z roku na rok cieszą się rosnącą popularnością. Ich znaczenie doceniają zarówno sami organizatorzy, jak i uczestnicy biorący udział w tych przedsięwzięciach. Jedno jest pewne – wysoka motywacja i utrzymująca się przez długi czas lojalność w relacjach biznesowych jest tym, w co warto inwestować. Nadszedł najlepszy moment na to, aby postawić na skuteczny projekt wsparcia sprzedaży i zacząć przekuwać przywiązanie oraz zaangażowanie odbiorców w satysfakcjonujące zyski!
Program motywacyjny dla sprzedawców – czym są programy lojalnościowe B2B?
W ogólnym rozumieniu programy lojalnościowe i motywacyjne to strategie zorientowane na budowanie oraz utrzymywanie długofalowych relacji poprzez oferowanie atrakcyjnych nagród za wykonywanie określonych zadań. Najczęściej akcje te odbywają się w formie powtarzalnych edycji, które zwykle trwają po dwanaście miesięcy. Takie przedsięwzięcia cechują się uniwersalnością, a więc możliwością wszechstronnego zastosowania. Dzięki temu zdają one egzamin w różnych branżach, czy segmentach rynku.
Sprzedaż jest tutaj tylko przykładem, choć chyba każdy potwierdzi, że bez dwóch zdań w tym obszarze aktywności biznesowej to właśnie przywiązanie oraz zaangażowanie uznaje się za priorytet. Projekty o takim charakterze są przykładem działań marketingowych w zakresie wsparcia sprzedaży na kolejnych jej etapach, a kierowane są do różnych ogniw łańcucha dystrybucji konkretnych dóbr. Pośrednicy handlowi dążą wtedy do uzyskiwania lepszych wyników, poprawy jakości obsługi klienta oraz osiągania innych celów ważnych z perspektywy dalszego rozwoju przedsiębiorstwa.
Czynniki skutecznego programu motywacyjnego B2B
Należy mieć świadomość, że na skuteczność programu motywacyjnego dla sprzedawców, ma wpływ wiele czynników. Obserwowanie tego, jak w praktyce działają te strategie funkcjonujące w modelu B2B, pozwala wyróżnić parametry, które mają w tym kontekście kluczowe znaczenie. W pierwszej kolejności należy wymienić: jednoznacznie wytyczone cele, jasno sformułowane i zakomunikowane uczestnikom zasady oraz atrakcyjny katalog nagród. To swego rodzaju podstawa, którą należy uzupełnić dopełnieniem wszelkich formalności prawnych (takich jak bezpieczeństwo prawno-podatkowe, zgodność z RODO, czy wyposażenie się w zabezpieczenia IT) oraz zadbaniem o kwestie organizacyjne (istotna jest minimalizacja obciążeń uczestników, na co pozwalają proste zasady takiego programu gwarantujące bezobsługowość oraz przewidywanie i zarządzanie ryzykiem).
Wiele dobrego przynosi także nastawienie na edukowanie odbiorców, ale i stosowanie elementów grywalizacji, a więc mechanizmów pochodzących z gier (zwłaszcza tych dotyczących współzawodnictwa). Ponadto niezbędne jest elastyczne podejście uwzględniające świadomość, że w razie potrzeby konieczne będzie naniesienie niezbędnych zmian w zakresie funkcjonowania programu motywacyjnego dla sprzedawców. Z kolei po wdrożeniu strategii tego rodzaju, trzeba przyjąć otwartą postawę, z chęcią przyjmować feedback i oczywiście wyciągać z niego konstruktywne wnioski.
Jakie są najczęściej pojawiające się błędy w organizacji programów motywacyjnych B2B?
Projektowanie, implementacja oraz zarządzanie programem motywacyjnym dla sprzedawców to wieloetapowy i czasochłonny proces. Co zatem robić, aby realizowane w tym zakresie działania miał jak najwyższą jakość? Niezbędne jest chociażby unikanie błędów, jakie popełniali inni. Bazując na ich doświadczeniu, można zwrócić uwagę na następujące fałszywe kroki, których lepiej nie wykonywać: źle określone cele, mało oryginalna oferta, stosowanie nieefektywnych metod i przestarzałych narzędzi, ignorowanie mocnych stron grywalizacji, skupianie się wyłącznie na nagrodach z jednoczesnym pominięciem kwestii organizacyjnych oraz niewyciąganie wniosków z realizowanych działań.
Jak wprowadzić program motywacyjny dla sprzedawców?
Pierwsze zetknięcie się sprzedawcy z kierowanym w jego stronę programem motywacyjnym powinno wywołać na nim jak najlepsze wrażenie, które bezpośrednio wpłynie na jego dalsze zaangażowanie w to przedsięwzięcie oraz powodzenie całej akcji. Warto więc zatroszczyć się o to, żeby proces rejestracji nowych użytkowników był intuicyjny i przebiegał sprawnie, zatem formalności muszą być zminimalizowane. Na tym etapie dane kontaktowe mają zostać przyjęte oraz zweryfikowane, a każda zainteresowana osoba ma poznać zasady rządzące tym projektem i pakiet nagród, jakie może otrzymać. Kolejne fazy powinny opierać się na spersonalizowanej komunikacji, w ramach której formułuje się komunikaty o precyzyjnej treści.
A skąd wiadomo, że program motywacyjny dla sprzedawców rzeczywiście działa? Potrzebne jest wielopłaszczyznowe monitorowanie jego przebiegu oraz dokonywanie kompleksowych ocen. Za fundamentalne kryterium uznaje się to, czy inicjatywa sama na siebie zarabia, czy też nie. Wskazane jest korzystanie ze zróżnicowanych współczynników pomiaru – niech będą to zarówno twarde, obiektywne dane, jak i te o subiektywnym charakterze. Liczą się na przykład informacje pochodzące z badań rynku, ale też szczere opinie osób związanych z tym przedsięwzięciem (np. poszczególnych uczestników, przedstawicieli zespołów wdrażających oraz pracowników działów obsługujących akcję). Postępy projektu można na bieżąco śledzić poprzez generowanie raportów.
Widać więc, że samo utworzenie strategii motywacyjnej dla sprzedawców to dopiero punkt wyjścia. Wpływ na ostateczny sukces tych działań ma także odpowiednia obsługa tego programu, dlatego najlepiej, żeby stosować w tym celu nowoczesne narzędzia, pozwalające chociażby na automatyzację powtarzalnych czynności oraz umożliwiające gromadzenie, przetwarzanie i analizę danych.
Jakie nagrody najlepiej działają na sprzedawców?
Sprzedawcy to grupa docelowa, wśród której przedstawicieli największą popularnością cieszą się nagrody o charakterze finansowym, będące wsparciem dla domowych budżetów tych osób. Jednak w ramach programów motywacyjnych B2B pieniądze nie są wręczane w postaci gotówki, tylko przekazywane na wskazany rachunek bankowy albo udostępniane w formie bonów podarunkowych lub kart przedpłaconych. Te dwa ostatnie rozwiązania zyskują uznanie w oczach uczestników tych programów, ponieważ stanowią przykład wygodnego w użyciu i nowoczesnego środka płatniczego, którego atutem jest uniwersalność pozwalająca na korzystanie z nich w wielu punktach akceptujących (stacjonarnych oraz internetowych). Można nimi zapłacić za zakup określonych produktów lub skorzystanie z konkretnych usług. To właśnie wskazane parametry w głównej mierze wpływają na atrakcyjność tych materialnych motywatorów.
Skuteczny program motywacyjny dla sprzedawców – podsumowanie
Zaprezentowana powyżej charakterystyka pokazuje, że programy motywacyjne dla sprzedawców są interesującym narzędziem marketingowym, które może mieć zastosowanie również względem przedstawicieli branży handlowej. Jeśli opisywany proces zostanie starannie zaplanowany, odpowiednio wdrożony i na bieżąco kontrolowany, a równocześnie będzie skrojony na miarę potrzeb grupy docelowej, zyska się pewność, że takie przedsięwzięcie przyniesie pożądane rezultaty.
Wśród korzyści, jakie niosą za sobą profesjonalne programy motywacyjne B2B, najczęściej wymienia się:
zwiększenie prawdopodobieństwa kontynuowania interakcji z konkretną marką (lojalizacja),
wspieranie działań sprzedażowych – poprawa wyników w zakresie sprzedaży,
kreowanie pozytywnego wizerunku organizatora,
zachęcanie odbiorców do podejmowania określonej aktywności,
wyróżnienie się na tle konkurencji,
lepsze zrozumienie i poprawa przebiegu procesów biznesowych.
Już teraz podejmij decyzję o włączeniu tego rozwiązania do realizowanej w organizacji strategii marketingowej i zadbaj o motywację sprzedawców. To doskonała inwestycja w przyszłość biznesu, który prowadzisz.
